넛지가 세상에 나온 지 10년이 넘었다.
사람들은 넛지가 무엇인지 대충 알고 있지만,
'본인들이 어떤 넛지를 당한 것인지 잘 모른다.'
왜? 넛지가 원래 그런거니까.
넛지 정의 : "팔꿈치로 슬쩍 찌르다. 주의를 환기시키다."
넛지 효과 : 사람들의 선택을 유도하는 부드러운 개입 - 리처드 세일러-
남들이 다 눈치챌 정도라면 역설적으로 넛지가 아니라는 말.
넛지의 대표적인 사례로 소개되는 것 중에 하나가
퇴직연금 가입률을 비약적으로 늘린 디폴트 옵션 변경이다.
<퇴직연금 자동 가입으로 옵션 변경>
미국에서 퇴직연금은 가입신청서를 써서 가입하는 구조로 대부분 가입을 하지 않았다.
퇴직연금에 자동 가입 후 탈퇴 신청을 하도록 옵션이 변경된 뒤로는
신입 사원 퇴직연금 가입비율이 98%,
도입 3년 째에 전체 사원 가입률이 20%에서 65%로 증가하였다.
작은 변화로 원하는 결과를 만들어 내는 것,
이게 넛지의 핵심이라고 본다.
소비자(이용자)에게 '너 이렇게 해야 해!'라고 대놓고 유도하면
원하는 결과(매출, 가입 등)를 얻기 힘들기 때문이다.
과금 유도가 심하고, 게임에 돈 쓰기 아깝다는 인식이 많은,
과금 유저 비율이 10%가 채 되지 않는 게임 BM 또한 넛지에 대한 고민이 많을 수 밖에 없다.
그래서! [세븐나이츠키우기]에서 괜찮은 사례 하나를 소개해볼까 한다.
'광고 제거 무료 이용권' 제공하지 말고, 그냥 광고 제거 시켜버려!
다른 BM들도 상황에 맞게 잘 짰지만 내가 놀랬던 부분은
광고 제거 상품을 자연스럽게 구매하도록 유도한 것이다.
광고 제거 상품은 '돈을 써서 불편함을 제거'하는 것이 목적인
게임 회사가 아니라도 흔하게 볼 수 있는 BM(like YouTube)이다.
하지만 서비스를 이용할 때부터 '광고는 원래 있던 것'이기 때문에 불편함을 감수할 확률이 더 높다.
특히 돈을 잘 쓰지 않으려는 소비자에게는 더욱 그렇다.
그래서 '광고 제거 이용권'을 베풀어서 '불편함을 제거했을 때의 꿀맛'을 경험시키려고들 하는데..
나는 유튜브에서 제공하는 '광고 제거 한 달 무료 이용권'을 몇 년간 무시했다.
그 이유는
1. 진짜 한 달 내내 광고 없이 보고 싶은 순간에 쓰고 싶어서
2. 한 번 쓰면 계속 쓰고 싶을 것 같아서
※실제로 한 번 쓴 뒤 프리미엄을 벗어나지 못하고 있다...(주륵)
이처럼 광고 제거가 개꿀이라는 사실만 경험시키면
광고 제거 상품을 구매할 확률이 높다는 사실은 명확하다.
이 상황을 넛지에 빗대어 표현해 보면 아래와 같다고 볼 수 있다.
| 넛지 | 퇴직 연금 | 광고 제거 상품 |
| 작은 변화 | 우선 가입 후 탈퇴 신청 | 광고 제거의 편의성 경험 |
| 원하는 결과 | 가입률 증가 | 광고 제거 상품 구매 |
세븐나이츠키우기는
광고 제거 무료 이용권을 메일함에 넣어주는 것이 아니라,
광고 제거 이용권을 지급과 동시에 시작시켜 버린 것이다.
유저의 선택에 의해 쓰고 싶을 때 못 쓰는 것은 아쉬울 수 있지만,
광고 제거의 좋은 시기란 사실 없다.
언제 쓰든 좋은 것이기 때문이다.
게임의 재미를 잃을 때 쯤 광고를 제거해봐야 결제까지 이어지지 않기 때문이다.
게임사가 원하는 건 뭐다?
결국 광고 제거 상품 구매다.
이 작은 변화, 이 소액 결제가 세븐나이츠 매출 순위를 끌어올렸다고 보지는 않는다.
하지만 게임 매출을 극대화하면서 과금 유도의 거부감을 주지 않는 방법은 늘상 고민해야 될 일이고,
세븐나이츠키우기 BM은 여러 부분에서 그런 흔적이 보였다.
특히, 광고 제거 상품은 그런 점이 명확하여 기록삼아 남겨놓도록 한다.